2015案例实操：四招搞定低频O2O

第一，提高效率

从行业协会提供的数据上看，中国人更换一副眼镜的频率平均是1.5年。所以，相对于服装、餐饮，眼镜注定是一个低频消费品。而低频消费品大多有一个很典型的模样，就是在传统店铺中，如果不是周末或者逢年过节，店员数量往往比顾客数量还多。大家应该极少看到哪家眼镜店平时人头攒动吧？和眼镜店相似的还有家具店、电器店、婚纱店......

如此一来，相比于高频产品，低频产品的店铺使用效率就非常的低。只能把平时店里没有客人、店员三三两两拉家常唠嗑的时间变的“有单可接”，才能提高店铺的运营效率。于是互联网在这个时候就成了关键。

传统店依靠自然人流来实现转化。但是传统店毕竟辐射范围有限，所以自然人流也有限。而互联网则可以通过SEO、SEM、CPX等简单的技术和广告手段来实现精准导流。一般民营医院、垂直的家具、电器都使用这样的手法。适合于互联网基因不是特别强的传统企业。

如果对互联网流量理解的再透彻一点，技术更牛一点，可以通过运营和产品相关性较大的社区、社群来集聚流量，定期通过在社区、社群中做活动、广告实现转化。小米手机当初就是通过论坛来集聚流量后，再进行流量转化和口碑转化的。再比如小红书、宝宝树等企业，起初的形态都是论坛、社区，后面就神不知鬼不觉的上线了商城......

而我所在的眼镜行业，相比于电器、家具，是一个相对讨巧的行业。因为眼镜足够小，所以我直接把店铺都给省略了，把眼镜产品和验光设备全部放到验光车里。这样就可以做到哪里有生意往哪里跑，效率比传统眼镜店可以搞出N倍。避免了没生意也要傻乎乎的把门店戳在那的尴尬。

而在流量方面，我们几年前自己从创业之初就做了社群。在所有的客户群体中找出一些颜值较高或识别率较强的画家、音乐人、艺人、创业家、投资人、医生、作家等等，请他们为我们的产品做“戴言人”，再通过他们扩散......久而久之他们的粉丝就成了我们的用户。

当然，除了互联网流量以外，也可以向宜家学习。把餐饮、娱乐和体验集于一身，从而把购物变当成一种“消遣”。不过对于你的经营面积、运营能力和投资风险是一个巨大挑战。

所以，低频的消费品，想要做好O2O，首先要解决的问题是运营效率问题。而运营效率的关键点在于“流量”。

第二，降低成本

当你有了流量，我们接下来要做的就是降低成本。

相比于高频产品，低频产品往往是一些“重决策”的消费品。即用户会货比三家，最后才决定购买哪一家的产品。于是，低频消费品的门店通常都很高大上。不是在一线商圈，就是面积超大，装修超豪华。否则根本镇不住客户有木有？

高成本，低频率。这是一个矛盾体。商家最终只能是提高毛利来弥补高成本。但这是双刃剑。提高毛利了，用户购买成本就高，如果产品没有特殊之处，那用户预期就很难达到，给人以“暴利”的印象。而商家，虽然高毛利了，但是由于成本高，净利润就特别低，并赚不到什么钱。背负着“暴利”的黑锅，私底下活的非常苦逼！

还好，很多低频产品多数属于标准化产品。于是才有了早年卖3C的京东，国美在线、苏宁易购。用户通过线上选购，那么线下的实体店位置和装修就没那么重要了，完全可以找个犄角旮旯，房价、地价便宜的，建个大仓库，负责物流、发货即可。这样一来，无形中成本就省了下来。成本一低，零售价格就可以便宜一些，消费者自然会感觉到实惠了。

君不见，很多低频产品的沿街店铺，逐渐都搬进了相对成本低廉的写字楼、商住两用楼，甚至车库？当然，成本降低的前提还是你的解决第一个问题，流量问题。

拿我们眼镜行业举个实际例子。因为有了验光车，所以我们没有了房租成本和店铺装修成本。一部验光车加改装、验光设备的成本还不到别人开眼镜店的1/5。每个月包括油费、折旧、保险在内的运营成本相当于当地眼镜店房租的20~30%，而且我们没有仓库成本，因为产品都在车上嘛。

当然，你要问：如果初期，网上流量不足怎么办？这个时候我们就要学习BAT好榜样了。翻一翻这些巨头的起步史，哪个少了“地推”？所以，如果初期互联网流量不足，当然是哪里人多就往哪里钻的“地推”咯！滴滴、饿了么不都是那么起来的么？

所以，低频消费品想要做好O2O，第二步是解决成本问题。如果你不是土豪，当然不能既要线上流量，又要线下流量。鱼和熊掌不可兼得嘛！初期流量不足，那就地推。

第三，产品入口

有了流量，成本降低了，低频消费品就能成功了么？答案是否定的！

得屌丝者得天下的TMT时代已经一去不复返了。这个时代是中产时代。消费者不再为了便宜而冲动性购买你的商品。他们更加注重品质。价格贵一点不是问题，关键是你的东西要让他感觉值这个价儿，甚至超值！

我此前写过一篇文章，文中提到1000元的诺基亚和5000元的苹果，你选哪个？答案多数是选5000元的苹果。原因很简单，诺基亚再有情怀，它只代表过去。而苹果，代表着当前和未来。虽然5000元比1000元贵了5倍，但是从性价比上看，当然还是苹果完胜。所以苹果才当之无愧的含金量最高的创业公司之一。

同理，你有了流量，运营成本也降低了，但是你卖的货还是原来的货，只是价格降低了，这就是性价比提高了吗？答案依然是否定的。你需要对自己所销售的产品进行更新换代，于是，卖家具的有了智能家居，卖家电的有了智能家电。就连卖水果的都只卖日照超过XX小时的水果了，你如果还只是传统产品的搬运工，那即便是神仙也难救你。

众所周知，眼镜是同质化最为严重的低频消费品之一。谁能告诉我宝岛眼镜和吴良才眼镜有什么差别？谁能告诉我1000元的眼镜和100元的眼镜有什么差别？

于是我们在开始创业的那一天就下定决心：只卖自己设计的专利产品。举个例子，我们今年推出一款自己的专利设计：跑步打球专用，出汗也不滑的眼镜，在没做宣传的情况下，每天可以卖掉几百幅。为什么？因为，好的产品就是好流量的入口！

再举个例子，有几个人是因为看了苹果的广告而买了苹果的手机？难道不是因为你身边的那些败家玩意儿首先用了这种B格超高的产品后影响到你？

有了好的产品还不够，你还要有足够的对产品升级换代的能力才行。这就是苹果、小米这种互联网公司每年都要开新品发布会的原因。这无形中在告诉你，品牌的新陈代谢很好，成长很茁壮。毕竟，一招鲜，吃遍天的时代已经一去不返了！

所以，低频消费品想要做好O2O，第三步是解决产品问题。不要以为有了流量，降低了运营成本就能长久不衰了。没有好的产品，就等于没有口碑，没有口碑就等于没有连绵不断的流量，没有流量，迟早还是要死的。

第四，拥抱传统

很多创业者认为，自己的模式天下无敌，可以颠覆行业，干掉同行。但这千真万确的是一种狭隘主义，只能说明创业者还年轻，心智不够成熟。每当看到朋友圈里有创业者信誓旦旦的说要干掉XXX，我就会嗤之一笑。

早就听说我们眼镜行业曾经出过一个重大的刑事案件。某某用低价策略全国开店，对传统眼镜同行造成了不小的冲击，而且对供应商也没有足够的尊重。于是最后就被不名歹徒持刀捅死了。这是真事！

倒不是说咱怕事而不敢做颠覆的事情。UBER、Airbnb为什么能跑的那么快，做的那么大？因为采用了“共享模式”。特斯拉为什么在创业之初并没有推出自己的车型，而是给很多知名车企提供更好的电池？因为人家的着眼点是行业升级。

靠一己之力来垄断市场？夜里盖着棉被偶尔说说梦话就可以了，千万不要当真。《从零到一》里所说的垄断也并非意义上的垄断。只有你的产品、模式得到市场充分认可，然后能够让同行的伙伴们共同升级，从而达到行业升级才能说明你成功。否则，就算你不被不名歹徒捅死，也可能会被行业挤兑死：因为你对于这个行业是没有贡献的。

我们验光车这个模式，在初期已经得到市场的认可，复够率、口碑传播率较之传统的眼镜零售也已经有了指数级的改变。于是我们开始了共享。我们让更多被眼镜店高昂成本和超低运营效率压得喘不过气来的同行一起参与进来，成为验光车的主人。也让更多没有眼镜行业经验的创业者、投资人一起参与进来共荣......于是避免了未来将要发生的一场血案，哈哈！

所以，低频消费品想要做好O2O，第四步是要拥抱传统。你所做的事情对行业是否有推动？你的颠覆是存在于干掉同行，还是存在于行业升级换代？这是有本质区别的。如果你的商业模式、产品是对整个行业的升级换代，那就让同行和你一起来调动资源，改变世界。毕竟，众人拾柴火焰高！